电信业新常态下存量经营新思考|电信存量工作总结

电信业新常态下价值经营新思考

我国电信业经过十几年的高速发展，呈现出新常态。从高速增长转为中低增长，行业营收增长已连续几年低于GDP的增长，从语音过渡到流量时代，从产品要素驱动、投资驱动转向以价值经营创新的新驱动。移动电话普及率已达到高点，提升空间有限。2016年，全国移动电话用户净增5054万户，总数达13.2亿户，移动电话用户普及率达96.2部/百人，全国共有10省市的移动电话普及率超过100部/百人。同时，中国移动一家独大的趋势还未减缓，从营收方面看，2017年一季度，中国移动实现营收1840亿元，比上年同期增长3.7%；中国电信实现经营收入914.28亿元，同比增长5.8%；中国联通实现营收690.05亿元，比去年同期下降1.9%。中国移动一季度营收继续超过中国电信和中国联通的总和。

电信行业发展新常态下，作为服务性的企业，面对客户的管理，提升客户价值被认为是提高顾客忠诚度，保持企业持久核心竞争力优势的重要途径，它被越来越多的研究者和企业所重视。从业务形态上看，运营商竞争亦呈明显的同质化，终端品质、价格日益趋同，彼此缺乏杀手级产品或应用；另一方面是行业外替代带来的压力，特别是以BAT为代表的移动互联网企业的新业务，对传统话音、短信形成冲击，迫使运营商高度重视客户价值带来的新贡献。

为了应对和适应新常态，从2014年起，各运营商成立了专门价

值经营机构，如中国联通专门成立了互联网经营部。何为价值经营，就目前来看，价值经营是指运营商针对在网现有客户，主要是移动电话用户以及以移动电话用户为主套餐的融合业务，制定一系列政策和策略，主要是通过大数据分析，精准挖掘客户信息，通过差异化的服务，从而实现精准营销，完成客户保有和客户价值提升的一个过程。运营商的价值经营工作主要有两个部分：一是以提升用户价值为目标的用户精准营销；二是以提升用户保有为目标的存量用户维系。显然，运营商价值经营的兴起与电信行业进入新常态有着密不可分的关联因素，其决策有一定的必然性。下图为2017年某省运营商价值经营纲要规划。

运营商价值经营是顺应国家供给侧结构性改革，企业瘦身健体，提质增效的需要。电信行业供给侧改革是相对于需求侧而言。要说明需求侧，先弄清什么是需求。从经济学的角度看，需求是在一定的时期，在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量，一般用需求曲线来表示。结合电信行业提供的移动电话套餐产品而言，用户的需求显示了随着套餐档次的升降而其它因素不变的情况下，用户在某个套餐档次所愿意购买的语音和流量的数量。也就是说在不同的套餐档次下，用户对语音和流量的需求量是不同的。下图为中国联通4G套餐资费表。

有了需求，然后才有了对供给侧结构性改革所作的定义。而供给在经济学中是指生产者在某一特定时期内，在每一价格水平上愿意并且能够提供的一定数量的商品或劳务，一般用供给曲线来表示。所谓供给侧结构性改革主要是从提高供给的质量出发，用改革的办法推进结构调整，矫正要素配置扭曲，扩大有效供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，提高全要素生产率。电信行业的供给侧改革

当前，新常态下，运营商在价值经营工作方面取得了一定的成绩，中国联通2017度一季度新增收入的70%来自于用户的价值经营工作。从行业供给侧改革来看，价值经营还存在以下几个方面的问题：一是运营商在认识和行为上存在偏颇，仅把价值经营作为提质量增效的一种手段，缺乏供给侧改革的高度；二是各种资源配置不到位，价值经营的资金流、信息流、人力资源等都远不如增量投入；三是套餐的设计和计费规则需要创新；四是客户的感知认同不足。运营商如何有效解决价值经营存在的问题，突破供给约束和供给抑制，是电信行业新

常态下，实质性供给侧创新的“攻坚克难”，运营商完全具备支持企业收入稳定增长的要素，劳动力，土地，资本，科技创新，制度，一个都不少。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”新常态下，从改变经营者自身的认知和行为开始，从落实供给侧改革的方向上来做好企业价值经营工作。

作者：雪原

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